De angst om te verliezen…. (verliesaversie)

apr 18, 2018 | Conversie Optimalisatie

Stel je eens voor: jij verliest €100 en ik ben diegene die het vindt. Onderzoek toont aan dat jij (jammer genoeg) ongelukkiger werd dan ik gelukkiger werd…

Nobleprijswinnar Daniel Kahneman en Amos Tversky hebben ontdekt dat verliezen psychologisch gezien ongeveer twee keer zo krachtig is als winnen. We zouden liever kiezen om iets te verliezen dan om hetzelfde te krijgen. Met andere woorden, de negatieve gevoelens die uit het verlies komen, zijn veel sterker dan de positieve die uit de winst komen.

Of doe het nog korter: we haten gewoon te verliezen. En dat zorgt voor verliesaversie. 

 

Verliesaversie onderzoek

Om verliesaversie te illustreren, kunnen we het onderzoek van Kahneman & Tversky’s uit 1981 bekijken waar zij aan een groep mensen het volgende hebben gevraagd:

” Stel je voor dat we ons moeten voorbereiden op het uitbreken van een ongewone Aziatische ziekte, die naar verwachting 600 mensen zal doden. Er zijn twee alternatieve programma’s voor de bestrijding van de ziekte voorgesteld. Als programma A wordt aangenomen, worden de levens van 200 mensen gered. Als programma B wordt aangenomen, is er een derde kans dat 600 worden gered en een twee derde kans dat er helemaal geen mensen worden gered. Welke van de twee programma’s zou jij kiezen? “

Neem zelf ook een antwoord op dit dilemma in gedachten.

Merk op dat het dilemma positief is ingedeeld. Het dilemma wordt bekeken vanuit het aantal levens dat gered wordt. Bij de vraag koos 72% van de mensen gekozen voor A, de veilige strategie, maar slechts 28% koos voor programma B, de risicovolle strategie. Een andere, even grote groep mensen, kreeg de volgende versie van het dilemma voorgelegd.

” Stel je voor dat we ons moten zich voorbereiden op het uitbreken van een ongewone Aziatische ziekte, die naar verwachting 600 mensen zal doden. Er zijn twee alternatieve programma’s voor de bestrijding van de ziekte voorgesteld. Als programma C wordt aangenomen, zullen 400 mensen sterven. Als programma D wordt aangenomen, is er een derde kans dat niemand zal sterven en een tweederde kans dat 600 mensen zullen sterven. Welke van de twee programma’s zou jij kiezen? “

Je ziet dat de twee vragen een identiek dilemma onderzoeken. Tweehonderd van 600 mensen gered is namelijk hetzelfde als 400 van 600 mensen verloren.

Toen de vraag echter negatief werd gesteld en mensen zich concentreren op verliezen in plaats van winnen, beslissen ze op een drastisch andere manier. Bij negatieve framing stemden 22% van de mensen voor de veilige strategie en 78% van hen koos voor de risicovolle strategie!

Verliesaversie wordt getoond in onderstaande afbeelding:

Verliesaversie - It's Marketing

Verliesaversie toepassen

Zelf kan je verliesaversie ook gemakkelijk toepassen:

  • Wil je een bestaande klant behouden doordat hij/zij haar abonnement verlengd? Focus dan op wat diegene verliest als het abonnement opgezegd wordt.
  • Inschrijvingen voor een nieuwsbrief vergaren? Vertel niet dat ze op de hoogte blijven van aanbiedingen, maar dat ze nooit meer een aanbieding missen.
  • Zet verliesaversie in voor prijzen of kortingen: “zorg dat je deze korting van 5 euro niet misloopt”

Misschien vind je deze artikelen ook interessant:

De advertentiestrategie van de 3 grootste politieke partijen

De advertentiestrategie van de 3 grootste politieke partijen

Het is volop campagnetijd. En in campagnetijd spelen advertenties op social media altijd een grote rol. De partijen doen er alles aan om online hun achterban te bereiken en te beïnvloeden. Zeker in campagne tijdens de corona crisis speelt online een belangrijke rol....

5 hyper gerichte social media campagnes voor bloemisten

5 hyper gerichte social media campagnes voor bloemisten

De online wereld verandert continu. En dus ook de manier om je ideale klanten te bereiken verandert. Dit geldt zeker ook voor bloemisten. Wij zien dat steeds meer bloemenzaken online marketing inzetten om hun doelgroep te bereiken. Wij hebben zelf ook meerdere...

Hoe booking.com jouw reserveringen wegsnoept

Hoe booking.com jouw reserveringen wegsnoept

Het ‘B’ woord Booking.com. In sommige kringen ook wel het blauwe monster genoemd. Iedereen kent ze wel. Zeker als je de afgelopen tijd een beetje het nieuws hebt gevolgd:Een bedrijf dat tussen 2010 en 2018 zo’n 1,8 miljard euro aan belasting bespaarde door schimmige...

0 reacties

Hij staat voor je klaar!

Naar welk e-mailadres kunnen we het e-book sturen?

We hebben hem verstuurd. Check je mailbox!

Google Ads dashboard download

Hij staat voor je klaar!

Naar welk e-mailadres kunnen we het dashboard sturen?

We hebben hem verstuurd. Check je mailbox!

Claim nu je gratis webshop analyse!

14/50 beschikbaar

Bedankt voor je aanvraag. We gaan direct voor je aan de slag! Je kan de analyse binnen 1 week in je mailbox verwachten.

SEO dashboard download

Hij staat voor je klaar!

Naar welk e-mailadres kunnen we het SEO dashboard sturen?

We hebben hem verstuurd. Check je mailbox!

Website snelheid dashboard download

Hij staat voor je klaar!

Naar welk e-mailadres kunnen we het website snelheid dashboard sturen?

We hebben hem verstuurd. Check je mailbox!

Interessant?

Deel dit met anderen!